Incoterms para comerciales
¿Se imaginan un mundo donde los comerciales de exportación, los responsables de áreas y los directores de exportación conociesen de verdad el funcionamiento de los Incoterms?
Es bastante habitual encontrar a profesionales del comercio exterior utilizando los Incoterms sin saber realmente las repercusiones que conlleva para las empresas.
La operatividad la desarrollan los técnicos y especialistas en comercio exterior pero quiénes inician el proceso de venta o compra son los que comprometen a la empresa, no tan solo en el precio (este tema sería otro agujero negro), sino a las condiciones de venta. Y cuando nos referimos a las condiciones de venta no solo lo hacemos en relación a quién paga el transporte o el seguro de la mercancía, sino a la responsabilidad de la mercancía (quién la tiene vendedor o comprador) a los documentos "obligatorios", al medio de pago más idóneo en función del Incoterm establecido, al Incoterm en función del régimen de carga, cuál es el incoterm que debo utilizar en función de la estrategia de la empresa, y a un largo etc. que no son cuestionados por el área comercial.
¿Saben los comerciales qué diferencia existe, en cuanto a responsabilidad (las que ellos comprometen a la empresa) al utilizar un FOB en vez de un FCA y quién tiene la responsabilidad de la mercancía en un siniestro en alta mar en una venta CIP?
Lo más preocupante de todo ello son la pérdidas económicas, pérdidas de oportunidades, pérdidas de imagen a las que somenten a sus empresas con el consentimiento (se asume por no se que estraña razón) de los responsables de los departamentos de exportación y por la dirección de la empresa.
Existe un porcentage, muy bajo, de comerciales de exportación que realmente tienen el conocimiento para desarrollar profesionalmente su actividad internacional, dotemosles, al resto, de las herramientas necesarias para ello concienciando a los responsables de la necesidad imperiosa de la formación de las técnicas de comercio exterior (los comerciales de exportación desarollan su actividad profesional en el ámbito internacional y no nacional).
Alberto Rino
Director de Programas de ESNI Business School
Consultor especialista en Gestión Aduanera, Fiscal y Operaciones Triangulares